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著名心理学家卡尔荣格化#〗108〕把这些个性称作“原型”，后者又是他所说的“集体无意识”中的一部分。当然，就像所有走过这条路的人都会告诉你的那样，“前行”二字听着容易做起来难。否则，容易让人因为担心“破坏气氛”而轻易让步。 另一方面，如果不能安心交谈、对冲突难以释怀，会有渐渐失去理智的风险。” “如果你只想规划一个人们可以吃饭和睡觉的地方，这么做当然可以。 但是，如果你想规划一个人们想要在里面生活的地方，这么做就不行了。假使比尔动了动腿，使他的左脚和你的右脚对齐，但是他的右脚尖指向你的两脚之间，很可能这表示他已经和你达成共识。现在我们只有三个问题需要统一意见了，是不是。梦想家的技能之一是通过讲述精彩的故事来为他人描绘远景。 人们经常问我，如何在没有职权的情况下实现领导。 “我能让这个部门脱胎换骨，”他们告诉我，“但我不是负责人。 我如何让他人按照我的想法行事呢。譬如，受过专业训练的人士通常能够在受干扰的状态下保持面无表情，这种训练使得他们能够控制自己的身体语言，以免向人们传达过多信息。 同样，训练有素的谈判专家也需要努力隐藏自己的反应。 假使你侦测到谈判过程中比尔正在试图隐藏、控制或是克制自己的反应，一种对策是正面交锋：“我有点好奇。 你看起来似乎对我说过的事没有任何反应。 我这样说对吗。 ”看看比尔是怎么反应的。这个故事告诉我们，一个平庸的提问者，往往会对自己所提问题的答案进行假定，这些假定有时候是对的一一但有时候却大错特错。接下来，他的思想者开始思索，把尼克的注意力拉到了商业计划书上。 他的思想者花了点时间评判首席人力资源官。
对于一些谈判者而言，展示压力符合他们的需求。倾听的另一要点在于，通过提出问题，对当下的情况做出明确以及真正彻底的了解。 好的谈判者一定是好的倾听者，而伟大的谈判者一定是伟大的倾听者。 听和倾听之间的区别到底何在呢。 普通的听众听的是说话的声音以及词句，而真正的倾听者听的是一个人想要通过语言表达的讯息。 如何在倾听中做到集中注意力 你可能会觉得你并不需要特殊的训练就可以做一个好的倾听者，但实际上倾听技能远远不止你想的这么简单。正如中世纪哲学家和祌学家迈斯特埃克哈特〔1613七 所写的：“做下一件你必须做的事情，全心全意地做，并且从中找到快乐，智慧就在其中。这就构成了语言形式的交流。 和语言相关的身体语言能改变人类的沟通，微表情也为对手的思维过程增加了额外的含义。练习： 请一位朋友对你讲话一分钟，在这一分钟里，你不能够打断。 你必须100倾听。 接下来，一分钟之后，你要向你的朋友复述他刚才所说的 话。而真正重要的是你心中想要达到的水平，是你真正应该达到的水平。布兰森说过，他想收获尽可能多的人生体验。，〔《拉罗什富科匕尺0吐6化此即14箴言集》，岩波文库1989年出版，第156页）以这句名言为代表，觉得对手一无是处、自身处处在理的优越感并不少见。 当达成共识的机会降临，我们需要克服“对与错”的惯性思维，从客观的角度加以分析：“达成共识后会带来怎样的利益或风险。 ”面对矛盾，铭记“绝不能错失和解良机”〔《谈判力》，哈佛管理提升编辑部汇编，钻石社2006年出版，第141页）的警句，谈判或能柳暗花明。 我就不想让这个家伙得利 错失良机的另一个原因则是情感上无法接受，例如：“到了这一步再和解心有不甘”“说什么也不能让对手得利”。 明知继续战斗已没有意义，但为了争一口气，纷争依然不能平息。 除非对手彻底投降，否则绝不善罢甘休。他们是会睁着眼睛说瞎话，还是会稍稍偷换一下概念。
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