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对于一些谈判者而言,展示压力符合他们的需求。倾听的另一要点在于,通过提出问题,对当下的情况做出明确以及真正彻底的了解。 好的谈判者一定是好的倾听者,而伟大的谈判者一定是伟大的倾听者。 听和倾听之间的区别到底何在呢。 普通的听众听的是说话的声音以及词句,而真正的倾听者听的是一个人想要通过语言表达的讯息。 如何在倾听中做到集中注意力 你可能会觉得你并不需要特殊的训练就可以做一个好的倾听者,但实际上倾听技能远远不止你想的这么简单。正如中世纪哲学家和祌学家迈斯特埃克哈特〔1613七 所写的:“做下一件你必须做的事情,全心全意地做,并且从中找到快乐,智慧就在其中。这就构成了语言形式的交流。 和语言相关的身体语言能改变人类的沟通,微表情也为对手的思维过程增加了额外的含义。练习: 请一位朋友对你讲话一分钟,在这一分钟里,你不能够打断。 你必须100倾听。 接下来,一分钟之后,你要向你的朋友复述他刚才所说的 话。而真正重要的是你心中想要达到的水平,是你真正应该达到的水平。布兰森说过,他想收获尽可能多的人生体验。,〔《拉罗什富科匕尺0吐6化此即14箴言集》,岩波文库1989年出版,第156页)以这句名言为代表,觉得对手一无是处、自身处处在理的优越感并不少见。 当达成共识的机会降临,我们需要克服“对与错”的惯性思维,从客观的角度加以分析:“达成共识后会带来怎样的利益或风险。 ”面对矛盾,铭记“绝不能错失和解良机”〔《谈判力》,哈佛管理提升编辑部汇编,钻石社2006年出版,第141页)的警句,谈判或能柳暗花明。 我就不想让这个家伙得利 错失良机的另一个原因则是情感上无法接受,例如:“到了这一步再和解心有不甘”“说什么也不能让对手得利”。 明知继续战斗已没有意义,但为了争一口气,纷争依然不能平息。 除非对手彻底投降,否则绝不善罢甘休。他们是会睁着眼睛说瞎话,还是会稍稍偷换一下概念。




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