高权威策略的过度使用

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” 埃莉的妈妈惊讶得一时回不过祌来。《谈判立于不败一一全美排名第一律师的制胜之道》,格里斯宾塞①6『『73606〕,三笠书房1998年出版。不过有一些限定条件: 你们不能完全平分这笔钱。然而在现实当中,能做到这一点的人却极少。然而,通过期望效应我们不难发现,价值与假设条件不同,结果也会变化。 因此,不存在放之四海而皆准的前提条件。 但是,在谈判中,我们至少可以充分理解对手回避损失的心理倾向,并且抛出相应的提议,或许可以将谈判引向自身期望的局面。 另一方面,我们也要留意自身回避损失的倾向性,避免中了圈套。 再者,最后一刻获知的信息会很大程度地影响决策,又称为“启动效应”〔《自身未曾察觉的心理盲点》,池谷裕二著,朝日出版社2013年出版,第92页)。 在谈判步入正题前的闲谈时,不经意间的一个词语或许会给对手带来微妙的影响,这样的事例现实中已是屡见不鲜。 综上所述,认知的倾向性给谈判造成各种影响。 然而,这类倾向性与谈判的关联,目前尚存在说不清道不明的地方。父亲去世前几天,我不断地与医生、重症监护室护士、拉比和我的孩子们协调各种事情。 接着又是律师、保险经纪人、税务会计师、艺术鉴定人和与遗产事务有关的其他各类专业人士。值得注意的一点是,你可能需要确认,坐在对面与你谈判的这个人到底有没有足够的权力来与你谈判并且为合同条款做出最终的决定。 毕竟人们会在达成最终的协议之前借口说要“请示一下”,这已经是老生常谈了(高权威策略的过度使用)。当这样的事情发生时,我们的身体会立即启动自我保护程序。 一旦遭遇威胁,我们的无意识反应就会在一瞬间开启。当你试图建立友好关系却并不奏效时,首先考虑你的对手是不是一个怀有敌意的强硬型谈判者。

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